Descripción

Es muy frecuente que las empresas enfrenten graves problemas de flujos, generados por créditos mal otorgados, una cobranza deficiente o una mala administración de la cartera de clientes. Es por esto que las empresas demandan cursos de capacitación que potencien y fortalezcan en sus colaboradores, las herramientas necesarias para identificar y aplicar estrategias, procedimientos, criterios y técnicas para una gestión estratégica del crédito y la cobranza eficiente, manejando una correcta argumentación y persuasión que permitan gestionar, en forma integrada y efectiva, un proceso completo del área de crédito y cobranza.

Fecha del curso

Sábado 22 y 29 de septiembre de 2018

Conocer los procedimientos y estrategias crediticias y de cobranza de las mejores prácticas del mercado para una colocación adecuada minimizando el riesgo y asegurando en mayor medida el retorno efectivo de lo prestado.

CRÉDITO

  • Crédito. Definiciones generales.
  • Qué es un crédito? Su importancia social y económica.
  • Clasificación del crédito.
  • Concesión de crédito.
  • Estructura de las instituciones de crédito y del departamento de riesgos.
  • Mercado, dinero, capital, bancario, comercial.
  • Varios principios crediticios.
  • Políticas de créditos.
  • Proceso y flujos crediticios.
  • Administración de crédito.
  • Auditoría y control de calidad de los créditos. 

 

ANÁLISIS DE LA CARTERA DE CRÉDITO

  • Estrategias en el otorgamiento de un crédito.
  • Análisis y evaluación crediticia. Excepciones de crédito.
  • Diferentes clasificaciones del Portafolio de clientes con créditos.
  • Análisis de la cartera de crédito.
  • Riesgos financieros, del negocio y de estructura de la empresa.
  • Diagnóstico y clasificación del portafolio de crédito.
  • Análisis de la cartera de crédito.
  • Crédito comercial diferente al crédito bancario.
  • Taller: casos prácticos y resolución de evaluación de créditos comerciales.
  • Taller: Comité de crédito/ roles.

 

PROCEDIMIENTOS PARA LA RECUPERACIÓN DE LA CARTERA

  • Le gusta cobrar?
  • Concepto de cobranza y la importancia del departamento dentro de la institución o empresa.
  • Entorno y características de la cobranza.
  • Los calls centers como herramienta de cobro.
  • Cobranza terrena.
  • Notas para observación y revisión.
  • Como seguir adelante.
  • Para utilizar después de la cobranza: Qué funcionó?  Por qué funcionó?
  • Técnicas de comunicación efectiva.
  • Partes y asuntos vs intereses.
  • Alternativas vs opciones.
  • Legitimidad vs compromiso.
  • Relaciones vs comunicación
  • Taller: clínicas de cobranza.

 

ESTRATEGIAS PARA LA RECUPERACIÓN DE LA CARTERA

  • Manejo de las objeciones, cobranzas difíciles.
  • Alternativas, opciones, intereses, legitimidad, relaciones.
  • Comunicación, compromisos cuando se trate de una cobranza difícil.
  • Evaluación de la efectividad en la cobranza.
  • Taller: casos comunes y especiales de cobranza en el sector comercial.
  • Los seminarios se desarrollarán de forma teórica-práctica, a través de la transferencia de información por medio de casos que se elaborarán durante las horas programadas.
  • La discusión de los casos permitirá al participante aplicar la teoría recibida en forma ágil, interactiva y con ejecución altamente práctica.